株式会社オーシャンズは、東京都・東京23区の法人向け軽貨物配送に対応する配送事業者です。営業活動に伴う配送は、物流として認識されにくい領域です。しかし実際には、多くの企業で営業担当者が商品サンプルやカタログ、貸出機器を持って移動しているという状態があります。

営業担当者は、商談をするために採用された人です。にもかかわらず、その日の大半が荷物の運搬と移動に費やされているとしたら、それは配送体制の問題です。そして、重い荷物を抱えて商談に現れることは、相手に与える印象にも影響します。提案の場に、整った状態でサンプルが届いていること自体が、その企業の仕事の質として受け取られます。

この記事では、東京23区の法人が抱えるサンプル・資料・貸出機器の配送課題を整理し、外部委託という選択肢を判断できる形で提示します。

営業活動に伴って発生する配送

配送の種類	内容	典型的な現状
商談前のサンプル送付	提案する商品・素材の見本を事前に届ける	営業が持参、または宅配便で送る
商談当日の資材搬入	デモ機、什器、大型サンプルを商談場所へ運ぶ	営業が車で運ぶ、または台車で運ぶ
カタログ・資料の配布	取引先各所へ新しいカタログや価格表を届ける	営業が訪問のついでに配る
貸出機器の設置と回収	試用機を設置し、期間終了後に引き取る	営業が往復する
サンプルの返却回収	検討が終わったサンプルを引き取る	後回しになり、相手先に放置される
契約書類のやり取り	押印書類、原本の受け渡し	営業が届けに行く、または郵送する
展示会・イベント資材	ブース資材、配布物の搬入と撤去	営業と社員総出で対応する

このうち、最も見落とされているのが五行目の「サンプルの返却回収」です。届けることには意識が向きますが、引き取ることは誰の担当にもなっていないことが多く、結果として相手先に置きっぱなしになります。

営業担当者が運んでいることの問題

• 移動と運搬に時間が取られ、訪問件数が減る
• 重い荷物を運ぶため、訪問の順序が荷物に制約される
• 公共交通機関では運べず、営業が車を使うことになる
• 荷物を抱えたまま商談に入るため、印象に影響する
• サンプルの回収が後回しになり、資産が把握できなくなる
• 貸出機器がどこにあるか分からなくなる
• 展示会や大量配布の時期に、営業活動が止まる

一つ目は、経営上のインパクトが大きい問題です。営業担当者の時間は、企業のなかでも最も売上に直結する時間です。そこから運搬と移動を差し引いた時間が、実際の営業時間になります。

「ついでに運ぶ」の限界

訪問のついでに届ける、帰りに引き取るという運用は、一見効率的に見えます。しかし実際には、訪問の順序が荷物によって縛られ、最も効率の良いルートで回れなくなります。また、商談が長引いた日には、回収の予定がそのまま流れます。「ついで」は、優先度が最も低い扱いです。

この領域が設計されにくい理由

物流とみなされていない

営業活動に伴う荷物は、商品の出荷でも定期納品でもないため、物流の管理対象から外れがちです。結果として、誰も全体量を把握していません。

1回あたりが少量

サンプル1点、カタログ数十部といった単位で発生するため、「これくらいなら自分で」となります。しかし合計すると相当な回数と時間になっています。

発生が読みにくい

商談の進捗によって発生するため、定期的なパターンが見えにくくなります。ただし記録を取ると、月ごとの件数は意外に安定していることがあります。

回収の担当が決まっていない

届けることは商談の一部ですが、引き取ることは商談が終わった後の作業です。次の案件に意識が向いているため、優先度が下がります。

放置した場合のリスク

放置した場合に起きること	企業への影響
営業の訪問件数が減る	商談機会が減り、売上機会を失う
荷物に縛られた訪問ルートになる	移動が非効率になり、一日に回れる範囲が狭まる
サンプル・貸出機器が回収されない	資産の所在が分からなくなり、次の商談に使えない
相手先にサンプルが放置される	相手の保管負担になり、印象を損なう
荷物を抱えた状態で商談に入る	提案の印象に影響する
展示会時期に営業が止まる	最も商談が必要な時期に、営業活動が停止する
営業が業務として運転する	事故時の対応や保険の整理が必要になる

三つ目と四つ目は、金額に換算しにくいものの実害があります。回収されないサンプルは、資産として失われているだけでなく、相手先に「あの会社は片付けない」という印象を残します。

営業支援の配送を外部委託するという解決策

商談前に届けておく

サンプルや資料を事前に届けておけば、営業担当者は手ぶらで商談に向かえます。移動が身軽になり、訪問件数を増やせます。また、相手が事前に現物を見た状態で商談に入れるため、話の進み方も変わります。時間指定が必要な場合の設計については時間指定配送を確実に守る体制のつくり方もご覧ください。

設置と回収を一体で設計する

貸出機器やデモ機は、設置と回収がセットで発生します。期間が決まっているなら、回収の予定も同時に組めます。回収を含む運用については東京都内の受け渡し・回収を含む配送もご確認ください。

配布は巡回便として組む

カタログや価格表を多数の取引先へ配る場合は、営業の訪問とは切り離して巡回便として設計するほうが確実で速く済みます。全取引先に同じ時期に届けられるため、案内のタイミングも揃います。

回収を業務として組み込む

「検討期間が終わったら回収する」というルールを、配送の予定として組み込みます。誰かの気づきに頼るのではなく、期日で動く仕組みにすることで、回収漏れがなくなります。

記録が残る形にする

何をどこへ届け、どこから引き取ったかが報告として残れば、サンプルや貸出機器の所在が把握できます。営業部門にとっては、次の商談に使える在庫が分かるという実務的な価値があります。

営業担当者が運ぶ場合との比較

比較の観点	営業担当者が運ぶ	配送を委託する
営業の時間	移動と運搬に時間が取られる	商談に集中できる
訪問ルート	荷物に制約され、非効率になりやすい	営業効率を優先して組める
運べる量とサイズ	手で持てる範囲、または自家用車の積載範囲	車両の積載範囲。大型のデモ機も運べる
商談時の印象	荷物を抱えた状態で入ることになる	事前に届いた状態で商談に入れる
回収	後回しになり、漏れやすい	期日を決めて予定として組める
記録	残らないことが多い	報告として記録に残る
費用	人件費と交通費（配送費として計上されない）	委託した内容に応じた委託費
運転のリスク	業務中の運転として企業が負う	配送事業者の体制として行われる

営業が社用車を使っている場合は、車両購入またはリース、任意保険・自賠責保険、駐車場、車検・整備、燃料、税・諸費用、管理工数まで含めて比較してください。委託費のなかにも、車両運用費・保険・管理費・体制確保の費用は含まれています。外部委託は費用が消える仕組みではなく、費目と管理負担が委託費という構造に置き換わる選択肢です。

モデルケース：デモ機の貸出をどう回すか

以下は実績ではなく、判断材料として構造を整理したモデルケースです。

項目	A：営業が設置と回収を行う	B：設置と回収を委託する
設置	営業が車で運び、設置して説明する	事前に届け、営業は説明に集中する
営業の時間	往復の移動と搬入で半日近くかかることがある	商談時間のみ
回収	期間終了後、営業が改めて訪問する	期日を決めて回収の予定を組む
回収漏れ	次の案件が忙しいと後回しになる	予定として組まれているため漏れにくい
機器の所在	把握が難しく、次の商談に使えないことがある	報告により所在が分かる
相手先への印象	引き取りが遅いと保管負担をかける	期日どおりに引き取られる

Aが常に不利というわけではありません。営業自身が設置しながら使い方を説明することに価値がある場合もあります。その場合でも、運搬と設置を分けて、運搬だけを委託するという設計が可能です。

業種別に見る営業支援配送

業種	運ぶもの	設計上の要点
メーカー・商社	商品サンプル、素材見本、カタログ	商談前の事前納品が効果的。回収まで含めて組む
OA機器・IT機器	デモ機、試用機、周辺機器	設置と回収がセット。期間管理が重要
建材・内装	素材サンプル、色見本、什器	重量とサイズがあり、営業が運ぶには不向き
食品・飲料	試食品、試飲サンプル	品質保持の条件を確認する必要がある
アパレル・雑貨	展示会サンプル、シーズン見本	時期が集中する。回収も一斉に発生する
医療・機器	デモ機、資料、貸出品	慎重な取扱いと確実な受け渡しが必要
広告・印刷	校正物、見本、提案資料	当日仕上がりが多く、時間指定を伴う

業種ごとの詳しい論点は東京23区の法人向け軽貨物配送ガイドで整理しています。

「どう届くか」が提案の一部になっている

営業支援の配送で見落とされやすいのが、届き方そのものが提案内容として評価されているという点です。特に、自社の商品や品質を売り込む商談では、その傾向が強くなります。

届き方	相手が受け取る印象
約束した日時に、整った状態で届いている	この会社は約束を守る。品質管理も期待できる
梱包が丁寧で、開けやすい状態になっている	細部まで配慮する会社だと感じる
受付で手続きがスムーズに済んでいる	手間をかけさせない会社だと感じる
届く日が前後する、連絡がない	段取りが不安定な会社に見える
梱包が乱れている、汚れている	商品そのものの品質まで疑われる
回収の連絡がないまま放置される	フォローしない会社という印象が残る

とりわけ製品サンプルを扱う商談では、届いた状態が製品評価の一部として見られます。同じ商品でも、汚れた箱で届いたものと、整った状態で届いたものでは、受け取る側の評価が変わります。これは営業担当者の努力ではどうにもならない部分であり、配送体制の問題です。

逆に言えば、ここは差をつけやすい領域でもあります。提案内容が横並びになりやすい市場ほど、「この会社は届け方まで丁寧だ」という印象が判断材料として働きます。配送は営業活動の裏方ではなく、提案の一部です。

委託する前に整理しておくこと

整理する項目	なぜ必要か
月あたりの発生件数	定期化できる部分があるかどうかの判断材料になる
荷物の種類とサイズ	必要な車両と取扱いの条件が決まる
取扱いの注意点	精密機器、貴重品、品質保持が必要なものの条件
届け先の受付条件	オフィスビルの入館手順、受付時間
渡す相手	個人名ではなく、部署名や役割で指定する
設置作業の有無	置くだけか、設置まで行うかで所要時間が変わる
回収の予定	いつ、何を引き取るかを事前に決める
依頼の経路	各営業から個別か、窓口を一本化するか
報告の方法	営業部門が状況を把握できる形を決める

八行目は運用上とても重要です。各営業担当者が個別に依頼する形にすると、管理が分散し、記録も残りません。窓口を一本化することをおすすめします。

なお、配送の外部委託は、荷主企業が業務を委託し、配送事業者が自らの責任で体制を構築して遂行するものです。荷主企業が個々の配送従事者へ直接指示を出して動かす前提ではなく、適切な契約と運用のもとで、法令を遵守しながら進める必要があります。営業現場から直接指示が飛ぶ運用にならないよう、依頼経路を整理しておくことが大切です。

オーシャンズが支援できること

オーシャンズは、東京都・東京23区の法人向けに、企業専属便、チャーター便、スポット便、緊急配送、定期配送、受け渡し・回収・確認等の付帯対応を行っています。営業活動に伴う配送については、次のような形でご相談を承っています。

• 商談前のサンプル・資料の事前納品
• デモ機・貸出機器の設置と、期日を決めた回収
• カタログ・販促物を複数の取引先へ配る巡回便
• 展示会・イベント資材の搬入と撤去回収
• 契約書類など、確実性が求められる受け渡し
• 何をどこへ届け、どこから引き取ったかが分かる報告体制
• 依頼窓口を一本化した運用の設計

私たちが大切にしているのは、荷物を運ぶことそのものではなく、営業担当者が商談に集中できる状態をつくることです。整った状態でサンプルが届いていること、期日どおりに引き取られること。それらは取引先にとって、その企業の仕事の質として受け取られます。

よくある質問

サンプル1点だけでも配送を依頼できますか？

可能です。少量でも、営業担当者が運ぶより確実で、時間の使い方としても合理的な場合があります。発生頻度が高い場合は、定期的な便として設計することもできます。

商談の直前に届けてもらえますか？

時間指定を伴う配送として設計します。ただし、直前すぎる指定はリスクがありますので、前日または当日の早い時間に届けておく形をおすすめしています。相手先の受付条件によっても変わりますので、ご相談ください。

デモ機の設置までお願いできますか？

設置作業の範囲を事前に取り決めたうえで対応します。どこまでを配送事業者が行い、どこからを営業担当者が行うかを明確にしておくことが重要です。使い方の説明が必要な場合は、営業の方が対応される前提で運搬と設置のみを担うという分け方も可能です。

貸出したサンプルの回収もお願いできますか？

お願いいただけます。回収は後回しになりやすい業務ですので、期日を決めて予定として組むことをおすすめしています。何をいつ引き取るかを共有いただければ、その日程で対応します。

営業ごとに依頼してもよいですか？

窓口を一本化していただくことをおすすめしています。各営業担当者から個別に指示が入る運用は、契約上の整理としても、配送の管理としても望ましくありません。社内で取りまとめていただければ、優先度に沿って対応します。

展示会の搬入・撤去もお願いできますか？

可能です。搬入枠が決まっていることが多いため、時間で車両を押さえるチャーター便として設計します。撤去回収まで一体でご相談ください。

東京23区以外への配送も相談できますか？

オーシャンズは東京23区内の企業配送を中心としていますが、条件により近郊への配送についてもご相談いただけます。行き先と条件をお知らせください。

まとめ｜営業の時間は運搬に使う時間ではない

サンプルやカタログ、貸出機器の配送は、物流として認識されないまま営業担当者の時間で埋められています。1回あたりは少量でも、合計すれば相当な時間になります。営業担当者の時間は企業のなかで最も売上に直結する時間であり、そこから運搬を差し引いた分が実際の営業時間です。

そのうえで、次の問いを社内で確認してみてください。

• 営業担当者が運搬と移動に使っている時間は、月にどれくらいか
• 訪問ルートが、荷物の都合で縛られていないか
• 貸出したサンプルや機器の所在を、把握できているか
• 回収が「気づいた人がやる」状態になっていないか

オーシャンズへのご相談は、「配送を安く外注する相談」ではなく、取引先からの信用を守りながら、社員が本来業務に集中できる配送体制を検討する相談としてお受けしています。東京23区で営業活動に伴う配送にお困りでしたら、発生している荷物の種類と頻度をお知らせいただければ、体制の案からご提案します。

本記事は一般的な情報提供を目的としたものです。具体的な税務・社会保険・契約上の判断は、税理士、社会保険労務士、弁護士等の専門家へご確認ください。