配送は社員？外部委託？軽貨物で営業力最大化の秘訣
こんにちは！東京都でカスタマイズ型軽貨物配送サービスを提供する、株式会社オーシャンズの「企業専属便」です。
今回は下記の事案についてお話をしていきます。
配送社員を雇うことが本当に会社の成長につながっていますか？ もし配送業務に社員を割いていることで営業活動が手薄になっているなら、それは大きな機会損失です。 本記事では、配送を外部委託し、社員を営業に専念させることで会社の利益と成長を加速させる方法を、軽貨物配送サービスの視点から詳しく解説します。
配送は社員？外部委託？軽貨物で営業力最大化の秘訣
配送社員が本当に会社の成長に貢献しているのか？
配送社員を雇用することは、必ずしも会社の成長に直結するとは限りません。 経営者の中には、「社員だから責任感を持って行動し、配送と同時に営業活動もこなしてくれるはずだ」と考える方が少なくありません。しかし、現場の実態は理想とは異なります。配送業務は想像以上に時間と労力を要し、営業活動を行う余裕を奪ってしまうことが多いのです。
配送業務は単純に「荷物を運ぶ」だけではありません。積み込み、ルート確認、納品先での対応、受領確認、場合によっては集金や書類のやり取りなど、細かな作業が数多く発生します。さらに、渋滞や道路工事、天候不良などによって予定が遅れることも頻繁にあり、スケジュール通りに営業活動へ移行することは困難です。
また、配送中は常に時間に追われるため、営業活動がつい「訪問だけ」「挨拶だけ」となり、提案やクロージングといった重要なプロセスに時間を割くことができません。これでは営業の質も低下し、結果的に売上拡大のチャンスを逃すことになります。 配送と営業はそれぞれが高い専門性を求められる業務であり、兼務することで双方のパフォーマンスが落ちるリスクが高いのです。
さらに、配送社員には給与以外にも社会保険料、車両維持費、燃料費、保険料などの固定費がかかります。これらは売上が上がらなくても毎月発生し、経営を圧迫する要因となります。もし配送業務そのものが直接売上に結びつかないのであれば、その固定費の存在は慎重に見直すべきです。
配送と営業は分けるべき理由
営業に専念できる環境の重要性
営業は「時間」と「集中力」が成果を決定づける仕事です。 配送と営業を同じ社員が行うと、どうしても営業時間が削られ、商談準備や顧客フォローが疎かになります。営業活動は単に訪問するだけではなく、顧客のニーズをヒアリングし、課題を整理し、適切な提案を行うプロセスが重要です。これらには十分な時間と精神的余裕が必要です。
配送業務を外部委託することで、社員は営業活動に専念できます。訪問件数を増やせるだけでなく、商談時間をしっかり確保できるため、提案の質が向上し成約率も上がります。加えて、訪問スケジュールを柔軟に組めるようになり、顧客からの急な打ち合わせ依頼にも迅速に対応できます。
配送時間が営業機会を奪う事例
例えば、午前中に配送業務を行い、午後から営業に回るケースを考えてみましょう。配送が予想より30分遅れただけで、午後の商談1件がキャンセルになることもあります。配送ルート上の渋滞や納品先での待ち時間は避けられないため、常に営業活動は配送スケジュールの影響を受けます。 この「時間ロス」が積み重なれば、1週間で数件、1年で数十件の商談機会を失う計算になります。
また、配送後の営業は体力的にも厳しくなります。荷物の積み下ろしや運搬で体力を消耗し、午後の商談では集中力が続かないことも少なくありません。こうした小さなパフォーマンス低下の積み重ねが、営業成果全体を押し下げます。
業務分担による生産性向上効果
配送は配送のプロに、営業は営業のプロに。 この役割分担を徹底すると、それぞれの専門性が最大限に発揮されます。配送担当は時間厳守や丁寧な対応を徹底し、顧客満足度を高めます。一方、営業担当は提案や商談に十分な時間をかけられるため、受注率が向上します。 結果的に、顧客からの信頼が厚くなり、リピート率や紹介案件も増加します。
社員配送のコストとリスク
社会保険・福利厚生負担
社員を雇用する場合、給与だけでなく社会保険や福利厚生費が必ず発生します。 社会保険料、厚生年金、雇用保険、労災保険などの法定福利費は、企業が必ず負担しなければならない固定費です。 これは売上が低下しても支払いが免除されることはなく、固定的に経営を圧迫する要因となります。
さらに、社員向けの福利厚生制度（交通費、制服支給、健康診断、社内イベント等）も加わると、配送社員1人あたりの総コストは給与額を大きく上回ります。 これらのコストは、配送業務そのものが利益を生み出す部門でなければ非常に負担が大きいのです。
もし配送業務を軽貨物配送の外部委託に切り替えれば、これらの法定福利費や福利厚生費を削減でき、その分を営業活動やマーケティングに再投資することが可能になります。固定費の削減は、資金繰りの安定化にも直結します。
車両維持費・燃料費・修理費
自社で配送車両を保有する場合、購入費やリース料だけでなく、保険料、車検、メンテナンス費、燃料代がかかります。これらは日々の運行で必ず発生する費用であり、突発的な故障や事故があればさらにコストは膨らみます。
また、車両の稼働率が低い場合、費用対効果が悪化します。例えば、1日数時間しか稼働しない車両でも、維持費は変わらず発生します。 外部委託にすれば、車両関連の固定費はゼロになり、必要な時だけ配送費を支払う変動費化が可能です。
雇用契約上の制約と人事リスク
日本の労働法では、正社員を解雇することは極めて難しく、解雇には正当な理由と手続きが必要です。そのため、業績悪化や需要減少によって配送業務が減っても、社員を減らすことは簡単ではありません。
また、社員の急な退職や長期休職が発生すれば、その穴を埋めるために他の社員へ負担が集中し、結果的に職場全体の士気や生産性に悪影響を及ぼします。 外部委託なら契約条件に基づいて柔軟に人員調整でき、突発的な欠員リスクを最小限に抑えることが可能です。
軽貨物配送外部委託のメリット
固定費の変動費化で経営を柔軟に
外部委託の最大の魅力は、固定費を変動費に変えられることです。 自社社員を雇用する場合は、稼働量に関わらず固定的な人件費と車両維持費がかかります。しかし、外部委託では配送件数や稼働時間に応じた費用だけを支払うため、閑散期にはコストを抑え、繁忙期には人員を増やすといった柔軟な経営が可能です。
この変動費化によって、キャッシュフローの安定性が増し、余剰資金を営業や新規事業に投資できるようになります。中小企業にとって、この資金の再配分は成長戦略を加速させる大きな武器となります。
高品質な配送体制と顧客満足度
軽貨物ドライバーは配送の専門家であり、時間厳守や荷物の取り扱い、顧客対応などのスキルが高いのが特徴です。外部委託することで、配送品質が一定以上に保たれ、顧客満足度の向上につながります。
特にBtoBの取引では、納品時間の正確性や対応の丁寧さが信用を左右します。配送品質が高ければ、取引先との関係強化や契約更新の確率が高まり、間接的に売上増加にも貢献します。
緊急時や繁忙期にも対応可能
自社社員だけで繁忙期や突発的な注文増加に対応するのは困難です。外部委託であれば、必要に応じて追加のドライバーを手配できるため、機会損失を防げます。
この柔軟な対応力は、クライアントからの信頼を得るうえで大きな価値があります。特に突発案件への迅速対応は「この会社なら任せられる」という評価につながります。
軽貨物委託で営業力を最大化する成功事例
営業人数を確保した企業の売上変化
ある中小メーカーでは、配送業務をすべて外部委託し、配送担当だった社員2名を営業部門に異動させました。その結果、営業訪問件数が1.8倍に増加し、成約率も向上。半年後には前年同期比で売上が大きく伸びました。
配送品質と営業成果の両立
配送を外部委託したことで、営業は商談準備や提案資料の作成に集中できるようになりました。同時に、配送は専門ドライバーが担当することで納品トラブルが激減し、クレーム対応に割く時間がなくなりました。この好循環が営業成果をさらに押し上げました。
中小企業が外注化で成長を遂げたモデル
配送外注化は単なるコスト削減ではなく、企業の成長戦略そのものです。 人的リソースを営業や企画に集中させ、配送はプロに任せることで、限られた人材と資金を効率的に活用できます。このモデルは、規模の小さい企業ほど効果が大きく、短期間で成果が出やすいのが特徴です。
導入のステップと注意点
委託契約のポイント
外部委託を成功させるには、契約内容を詳細に詰めることが重要です。料金、エリア、時間帯、緊急便対応、遅延や破損時の責任範囲、報告体制などを明記します。特に配送品質に関する基準は曖昧にせず、数値や具体的な行動基準で示すことが求められます。
配送業務の可視化と管理方法
外部委託後も、配送状況の可視化と管理は不可欠です。GPS追跡やクラウド型管理システムを活用し、納品進捗や遅延情報をリアルタイムで把握します。これにより、クライアントからの問い合わせにも即答でき、信頼度が高まります。
社員配置転換のマネジメント
配送担当だった社員を営業職へ異動させる場合、研修や同行営業でスムーズな移行をサポートします。評価制度も営業成果型に変更し、モチベーションを高める仕組みを構築します。 社員の意識改革とスキル転換が、外注化成功の鍵です。
まとめ：配送外注化は営業力強化の最短ルート
配送と営業を兼務させるモデルは非効率で、営業機会を奪う要因となります。軽貨物配送の外部委託は固定費を削減し、営業力を最大化する最短ルートです。今こそ、配送外注化という戦略を検討し、会社の成長スピードを加速させましょう。
世界を変えるのは、いつだって「小さな決断」から始まります。 配送を外注するという選択は、単に経費を減らすことではありません。 それは、社員を解き放ち、企業の潜在能力を解き放つことなのです。 営業の可能性を制限している「配送」という鎖を外すことで、あなたの会社はもっと遠くへ、もっと速く進むことができます。
未来の成果は、今日の選択で決まります。 あなたが今この瞬間に下す決断が、来年の売上、5年後の企業価値を変えるのです。 さあ、変化を恐れず、次の一歩を踏み出しましょう。
